12月6日消息，在2018中國(揚州)傳統商貿業數字化創新發展大會上，騰訊廣告營銷線直營電商行業總監陳沁奕發表了《公眾號+小程序電商解決方案》演講。她指出，小程序作為電商的意義有三個，第一個，之前所有的傳統電商是以貨聚人，現在微信本身是一個超級流量，在這個超級流量里面有了人，有了小程序這個場，是通過社交傳播來賣貨；第二個，本身作為一個在微信系里面的應用，它有一個社交化的意義；第三個就是私域流量，通過小程序其實商家在電商上面的友商，商家的流量應該是公域流量，騰訊希望通過小程序把微信的公域流量變成商家自己的私域流量，這是騰訊認為小程序作為電商標配的三大價值。

據悉，“2018中國（揚州）傳統商貿業數字化創新發展大會”以“融合創新 礪行致遠”為主題，由揚州市人民政府和江蘇省商務廳指導，揚州市“雙創示范”工作領導小組辦公室、揚州市商務局主辦，億邦動力承辦，圍繞數字化零售、智能商業，數字化社交、數字化服務等多個層面，探討更為多元化的新商業模式，為傳統商貿業的數字化之路指引方向。

騰訊廣告營銷線直營電商行業總監陳沁奕

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

以下是演講實錄：

陳沁奕：大家好，因為時間有限，我簡單介紹一下我是騰訊廣告營銷線的陳沁奕，今天其實大家聊的很多主題有三個關鍵詞，人、貨、場，私域流量、智慧零售。我自己不能幫你們解決智慧零售問題，我們關心的主要是關于人、貨、場還有私域流量這兩件事。

電商生態到底是什么，首先是關于人。人為什么去做購物，其實很簡單，是因為它物超所值。這個物超所值本身不只講的是我買的東西的實際價值，第二個還是講我心里價值變低。我通過拼團滿減實際價值變低，第二是通過品牌溢價，我覺得這個品牌值的錢是溢價出來的錢，這兩個是我們購物的本質。人一直有這個購物本質的需求，我們接下來要解決貨和場。

今天有其他嘉賓也提到一件事，是我們購物的渠道不停的在進化，你們看到的是今天在電商首屏的展現，你不止要爭首屏，你還要跟同類產品競爭。你在朋友圈會看到微商這樣的內容，還有另一種形式是在公眾號里面的內插，這兩種區別在于什么？朋友圈和公眾號是你本身在微信里面你會去做的兩件事，我們跟朋友聊天，刷朋友圈，看公眾號，所以在微信體系里面的電商和傳統電商不一樣，我們其實是植根于你的內容里面的。

而小程序給我們解決了什么？人、貨、場里面的場。以前微信也想做電商，但是我們沒有一個場，現在我們有了這么一個場，小程序和電商到底會有一個什么樣的助力呢？今天我們有提到電商平臺解決了一個背書的問題，小程序是一樣的。我們看到小程序相比APP和H5的區別在哪里？相比APP更輕更容易更好開發，相比H5它的優勢在于很多人開一個H5的頁面，他可能會覺得不是很安全，我去支付可能有些考量。但是小程序對他們來說是一個品牌的官方門店，我去支付我心里面是知道我是在一個品牌做交易，我的交易是有保障的，這個是我們在購買的時候，H5和小程序微妙的區別。所以小程序最重要解決的是針對中小企業，你們可能沒有辦法去建一個APP，這是一個輕量的可以給你們做展示的官方平臺。

小程序引爆是在跳一跳這個小游戲出現之后，到現在其實我們的小程序的月活數據是有4億，微信本身的月活是有10億人。根據我們自己的統計，在所有電商平臺的月活人數大概是5億左右，也就是說有5億流量是沒有被電商流量覆蓋的，這一塊恰恰是我們的優勢。

回頭看小程序的發展，我們希望在今年有一百萬個小程序，但是在年中我們就已經有了一百萬個小程序，大家進入小程序這個賽道，在小游戲和電商這一塊，小程序發力的最大兩個途徑。小程序作為電商到底有什么意義。第一個，之前所有的傳統電商是以貨聚人，現在微信本身是一個超級流量，在這個超級流量里面我們有了人，有了小程序這個場，我們是通過社交傳播來賣貨。

第二個，本身作為一個在微信系里面的應用，它有一個社交化的意義，可能小程序朋友分享給了你，通過滿減、推薦，朋友推薦給你的跟你直接去商家店員賣給你的，你心里面的感受是不一樣的，你會覺得朋友推薦給我，他了解我，會更符合你的興趣愛好，這是社交化。

第三個就是私域流量，通過小程序其實你們在電商上面的友商，你們的流量應該是公域流量，我們希望通過小程序把微信的公域流量變成你們自己的私域流量，這是我們覺得小程序作為電商標配的三大價值。

小程序的官方玩法很多，一個人為什么要買貨？有兩個決定因素，第一，他是不是一個價格敏感人群，第二我們在社交平臺上面有個很重要的特性就是我們不一定完全是做自己的，我們其實有些人會愛面子，對于一些價格敏感又不是很愛面子的人，比如說大媽，比如一些寶媽，大學社團同學們，他們是通過分享滿減這樣的形式去把這些東西分享出來。

還有一些人價格很敏感，但是他們又不好意思去做分享，那么我們有些玩法是什么呢？請你幫我砍一下價，幫忙和我直接去立減又是一個不同的心理變化，我覺得我幫了別人，好像沒有那么尷尬了。還有一些是價格敏感我又很好面子，這些通過設計一個小形象去比拼，然后我贏了，我的搭配比你的搭配更好，這個搭配是這個價格，我們通過這個玩法做用戶留存。

還有一些，價格不敏感，又不好面子的這些人，其實他什么時候會買，這些人我們不需要通過運營手段，我們只要把商品推送到他們面前，他們喜歡就會下單了。所以不管小程序是什么樣的一個工具，你們要先知道自己的目標用戶是什么樣的情況，知道了以后，針對你的目標用戶去找相對應的運營手法，這樣才是把這個小程序用的更好的一個途徑。這是正常的一個購買鏈路里面，每個環節大家都要認真的顧及到的，小程序在推廣模式上面現在已經成型的是兩個推廣模式，第一個是公眾號加小程序，為什么要公眾號加小程序，今天有好多嘉賓提到一個問題，現在大家買東西跟商品的鏈接越來越弱了，我根本沒有和人接觸的渠道，公眾號是什么？公眾號是把你的品牌人格化，再小的品牌都有自己的人格，你要講自己的故事。要不然A和B有什么區別呢？那我們為什么要去到公眾號，是因為它可以在里面看到你的故事，聽到你的故事，了解你，這樣這些人才會慢慢沉淀下來，他成為你的忠實粉絲，這個可能路徑比較長，但是在長遠來看我們覺得是你們應該做的操作，讓你們的品牌成為公眾或者用戶區了解熟悉的一個朋友。通過公眾號這么一個形式去沉淀，去轉化。

另一個模式就更直接一點，我們直接在小程序上面開商城去賣貨，通過一些優惠或者推廣活動，讓他們去下單購買。購買完以后可以去做社交分享，也就是說我分享到朋友圈變成一個裂變的渠道，或者是我去關注公眾號，變成你的粉絲，這個是另一個我們覺得可以做的推廣途徑。

因為我一直在做廣告行業，我們其實可以看一下推廣這塊我們到底有哪些推廣入口。一個就是我們剛才提到的朋友圈公眾號，還有小程序。現在很多小程序內部也有廣告位，通過這些小程序之間的導流，也是一個推廣途徑。

最后一個是小游戲，不知道在場有多少人會玩小程序小游戲，也會出現小游戲，小游戲上面也會有廣告，這塊打的是女性的用戶。這個廣告位其實我們會覺得針對一些對女性用戶有需求的廣告主。

我們覺得在微信系或者騰訊系做廣告的最大優勢是數據，我自己是做程序化購買，4A公司出身的，在所有的行業上面數據成為了一個非常重要的助力，尤其在電商行業我們需要什么？你要知道的是用戶的路徑，知道他為什么轉化，為什么不轉化。知道我要去找哪些人。而騰訊和其他的大的BAT有的是什么？海量的數據，通過數據精準的去給你找到那些人，去給你做整站營銷。甚至去幫你縮短你的路徑，這是我們覺得我們可以去相比于其他公司做的更多的地方。

我就簡單說一下案例分享，這里有兩個案例，一個投廣告案例，一個是運營的案例。這是我們之前做的一個MatchU的品牌，它是做AI定制的，它投放的是朋友圈的廣告加小程序，針對的是年輕的男性，精英，我們投了這個廣告。當時是得到了五千萬曝光，銷售額大概兩千萬，點擊率是1.5%。在座做電商的比較多，對廣告可能沒有那么熟悉，這個通過小程序賣貨是一個很成功的例子。

第二個，毒物，也是偏高端一點的群體，它是投的公眾號文中廣告和小程序的廣告，也就是我們剛才說的一個是朋友圈廣告位，一個是朋友圈文中廣告位，之前也是通過它直接賣貨，大概的點擊均價是0.59，大概是五毛錢的點擊成本，銷售額達到400萬，點擊率大概1.1%。

最后這個案例非常簡單，一個純運營的案例，百草味，一個零食品牌，它并不是投廣告，是通過設置運營模式。你要去找到你的目標用戶，你的目標用戶是什么樣子類型的，對于領事品牌的用戶他們價格敏感嗎？敏感，但是他們好面子嗎？不一定。對于這些人我們去做什么呢？設置每周一次的拼團或者抽獎的活動，我們通過抽獎、拼團，去讓這些人去做社交裂變，然后這樣他們可以去選取不同的產品，然后做裂變，然后去購買。前期它配合做什么，先是對百草味這個號做了一個宣傳，然后領券，通過它的運營手段是達到了70萬的銷售額，總曝光達到630萬。

我們在說小程序這個事情，它既可以通過廣告去做也可以通過運營去做，最重要的是我們通過騰訊系，賦能商業，始終于人，做所有的生意都是以人開始，以人結束，我覺得這個是我非常喜歡的，也希望大家非常喜歡這句話，謝謝。

<來源：億邦動力網>